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🇺🇸 READ OF THE WEEK

Wanna Fail Your Business? Ignore Unit Economics.

Scaling without profitability? You’re just burning cash faster.

The new CFO at Wefox uncovered unit economics issues across certain business units and regions in 2023, prompting a financial restructuring.

At WeWork, key financial metrics were seemingly never tracked, forcing the interim leadership to clean up the mess, untangle the numbers, and finally give investors a clear picture after the CEO’s exit.

At Gorillas, unit economics were tracked warehouse by warehouse but mostly remained negative. I saw this firsthand in the finance team. Growth was prioritized over profitability, with the assumption that scale or pricing adjustments would make the model profitable.

Back then, cash was easy to get, and investors pushed for rapid growth over profitability - even if today, it’s often portrayed differently.

But the market has shifted, and businesses must now prove sustainability early, with CFOs ensuring unit economics are tightly tracked.

Growth looks great, but without solid unit economics, it’s a ticking time bomb.

What are Unit Economics?
Technically, unit economics measures profit on a per-unit basis.
But in simple terms: It’s the foundation of how your business makes money.

 1) Why Unit Economics Matter for Every CFO

Let’s take a SaaS company as an example. If your Unit Economics are broken, you’re scaling losses, not profits.

Broken Unit Economics: High CAC = Unscalable Growth

Many businesses struggle with high Customer Acquisition Costs (CAC), pushing their LTV/CAC ratio below the golden rule of 3:1. This means they burn more cash as they grow.

Key Takeaway: If you keep these numbers, scaling will only accelerate losses.

Step 1: Optimizing Unit Economics

To fix this, you need to reduce CAC, improve retention, or increase pricing before scaling.

But Even Good Unit Economics Can Collapse with Small Churn Changes

Let’s say you fix CAC and get LTV/CAC to 3:1. But what happens if churn increases slightly?

Key Takeaway: A seemingly small increase in churn rate (from 2.78% to 4.17%) drastically lowers LTV by 33%. This makes scaling unsustainable, even if the LTV/CAC ratio originally looked good (3:1 → 2:1).

If you don’t account for churn fluctuations, your unit economics might not be as solid as they seem!

2) The 4 Essential Unit Economics Metrics

Not tracking these? You’re flying blind. 👇

Key Unit Economics Terms:

• Contribution Margin: The profit left per unit after subtracting variable costs (COGS). This margin helps cover fixed costs.

  COGS (Cost of Goods Sold) = Direct costs tied to delivering a product
  _{Examples: SaaS (AWS, APIs, Customer Support), E-Commerce (inventory, shipping), Manufacturing (raw materials, production)}

• Break Even: The point when total contribution margin covers fixed costs, meaning profit begins.

• Customer Acquisition Cost (CAC): The cost to win a new customer, covering marketing, sales, and onboarding expenses.

  _{Examples: Google Ads, Meta Ads, LinkedIn, Events}

• Lifetime Value (LTV): The total expected revenue per customer over its lifespan.

3) Amazon’s Income Statement & Unit Economics

What This Shows:
Amazon’s income statement highlights key financial metrics: Net sales, Cost of sales (COGS), Operating expenses, and Income.

• Cost of Sales (COGS): Amazon’s largest expense, covering inventory, fulfillment, and logistics. These costs scale directly with sales volume.

• Operating Expenses: Fixed and semi-fixed costs like Technology & Infrastructure, Sales & Marketing, and General & Administrative expenses. Some grow with scale, but not always in direct proportion to revenue.

• Operating Income: Despite Amazon’s massive revenue, profit margins are pressured by high fulfillment, tech, and marketing costs.

• Cross-selling & Ecosystem Strategy: Amazon offsets low-margin or loss-making products by driving profits through Prime memberships, AWS, and high-margin private-label brands.

Amazon’s high fixed costs from logistics to fulfillment and cloud infrastructure require strong margins. If unit margins don’t cover both variable and fixed expenses, growth becomes unsustainable.

However, Amazon strategically prices certain products at a loss to outcompete rivals, acquire customers, and lock in loyalty. This loss-leader approach is key to driving sales of higher-margin products and services such as Prime memberships, AWS, and exclusive private-label brands.

By leveraging cross-selling and ecosystem-driven retention, Amazon turns short-term losses into long-term profitability at scale.

Key Takeaway:
Negative margins aren’t always a red flag—they can be a powerful strategic tool if they serve a clear goal. Whether it's entering a competitive market or increasing customer retention, short-term losses can pay off when they are intentional, controlled, and part of a long-term growth plan.

4) The Most Common Mistakes & How to Fix Them

Even experienced CFOs fall into these Unit Economics traps:

• "Our fixed costs won’t change."
  Reality: Fixed costs rise with scale. More servers, employees, infrastructure.

• "We can raise prices without losing customers."
  Reality: Test price elasticity! A price increase could kill demand.

• "Our LTV is sky-high!"
  Reality: In growing companies, churn naturally increases as the customer base expands. If not factored in, LTV projections become unreliable, and growth can mask retention issues.

5) SaaS vs. E-Commerce vs. Manufacturing: Different Unit Economics Models

Unit economics vary drastically by business model! Understanding these differences is crucial for CFOs.

Simple Calculation Example per Industry:

What This Table Shows:

SaaS: High margins and recurring revenue, but relies on ongoing customer retention to stay profitable.
E-Commerce: Lower margins with higher variable costs (shipping, returns), requiring fast inventory turnover to scale.
Manufacturing : High upfront capital investment (factories, machinery), leading to a longer break-even period but steady revenue once scaled.

6) How to Optimize Your Unit Economics

• Get your CEO on board – If leadership doesn’t use the data, it won’t drive decisions.

• Accurate accounting is key – Unit economics mean nothing without clean numbers.

• Embed insights across teams – Great finance teams make unit economics part of decision-making.

• Know your real variable costs – No hidden surprises.

• Lower CAC through retention – Not just by spending more on ads.

• Test pricing with data – No gut feeling.

• LTV/CAC ratio matters – Ideal benchmarks vary, but SaaS companies aim for >3:1.

• Retention drives LTV – Ensure it reflects actual churn rates.

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📖 UPCOMING Reads

• The new mindset of modern CFOs

• AI Reshaping Audits - Interview with Deloitte (Auditor Open AI)

• SaaS Metrics That Matter - Your Essential KPI Guide

• FP&A Loves Excel - But Is It Future-Ready?

🇩🇪 READ OF THE WEEK

Wanna Fail Your Business? Ignore Unit Economics.

Skalierung ohne Profitabilität? Dann verbrennst du nur schneller Geld.

Der neue CFO von Wefox deckte 2023 in verschiedenen Geschäftsbereichen und Regionen Probleme mit den Unit Economics auf – das führte zu einer finanziellen Restrukturierung.

Bei WeWork wurden entscheidende Finanzkennzahlen scheinbar nie genau verfolgt. Das Interim-Management musste die Zahlen entwirren, aufräumen und Investoren nach dem CEO-Ausstieg endlich Klarheit verschaffen.

Bei Gorillas wurden die Unit Economics zwar auf Lagerhaus-Ebene verfolgt, blieben aber meist negativ. Ich habe das selbst im Finanzteam erlebt. Wachstum wurde klar über Profitabilität gestellt – in der Hoffnung, dass Skalierung oder Preisänderungen das Modell irgendwann profitabel machen würden.

Damals war Kapital leicht verfügbar, und Investoren drängten auf schnelles Wachstum statt nachhaltiger Wirtschaftlichkeit – auch wenn das heute oft anders dargestellt wird.

Doch der Markt hat sich gewandelt. Unternehmen müssen frühzeitig ihre Nachhaltigkeit beweisen, und CFOs müssen sicherstellen, dass Unit Economics genau verfolgt und verstanden werden.

Wachstum sieht zwar gut aus – aber ohne solide Unit Economics ist es eine tickende Zeitbombe.

Was sind Unit Economics?
Technisch gesehen messen Unit Economics den Gewinn pro verkaufter Einheit.
Aber einfach ausgedrückt: Sie sind die Grundlage, wie dein Unternehmen Geld verdient.

1) Warum Unit Economics für CFOs essenziell sind

Nehmen wir ein SaaS-Unternehmen als Beispiel. Sind die Unit Economics nicht solide, skaliert das Unternehmen Verluste statt Gewinne.

Fehlende Profitabilität: Hohe Customer Acquisition Costs (CAC) führen dazu, dass das LTV/CAC-Verhältnis unter die goldene Regel von 3:1 fällt. Das bedeutet: Je größer du wirst, desto mehr Geld verbrennst du.

Key Takeaway: Wenn deine Unit Economics nicht stimmen, wird Skalierung nur dazu führen, dass du Verluste beschleunigst statt reduzierst.

Schritt 1: Optimierung der Unit Economics

Um das Problem zu lösen, musst du: CAC senken, Retention verbessern, Preise anpassen – aber erst, bevor du skalierst

Aber selbst gute Unit Economics können durch kleine Churn-Änderungen zusammenbrechen

Angenommen, du optimierst deine CAC und erreichst ein LTV/CAC-Verhältnis von 3:1.
Doch was passiert, wenn sich die Churn-Rate nur leicht erhöht?

Key Takeaway: Ein scheinbar kleiner Anstieg der Churn-Rate von 2,78 % auf 4,17 % reduziert den LTV um 33 %! Skalierung wird plötzlich untragbar, selbst wenn dein LTV/CAC ursprünglich solide aussah (3:1 → 2:1).

Wenn du Churn-Schwankungen nicht einplanst, sind deine Unit Economics möglicherweise weniger stabil, als sie scheinen!

2) Die 4 essenziellen Unit Economics-Kennzahlen

Ihr trackt diese nicht? Dann seid ihr quasi blind. 👇

Key Unit Economics Begriffe:

• Contribution Margin: Gewinn pro Einheit nach Abzug der variablen Kosten (COGS). Hilft, Fixkosten zu decken.

• COGS (Cost of Goods Sold): Direkte Kosten, die mit der Produktlieferung verbunden sind.
  Beispiele:

  • SaaS: AWS, APIs, Kunden-Support

  • E-Commerce: Lagerhaltung, Versand

  • Manufacturing: Rohstoffe, Produktion

• Break-even-Point: Der Punkt, an dem die gesamte Contribution Margin die Fixkosten deckt – ab hier beginnt die Profitabilität.

• Customer Acquisition Cost (CAC): Kosten zur Gewinnung eines neuen Kunden, inkl. Marketing, Sales und Onboarding.
  Beispiele: Google Ads, Meta Ads, LinkedIn, Events

• Lifetime Value (LTV): Erwarteter Gesamtumsatz eines Kunden über dessen Lebenszyklus.

3) Amazon’s Gewinn- und Verlustrechnung & Unit Economics

Amazons Gewinn- und Verlustrechnung hebt wichtige Finanzkennzahlen hervor: Nettoumsatz, Kosten der verkauften Waren (COGS), Betriebsausgaben und Gewinn.

• Kosten der verkauften Waren (COGS):

  Amazons größter Kostenblock, der Lagerbestände, Fulfillment und Logistik umfasst. Diese Kosten steigen direkt mit dem Verkaufsvolumen.

• Betriebsausgaben: Fixe und semi-fixe Kosten wie Technologie & Infrastruktur, Vertrieb & Marketing sowie allgemeine Verwaltungskosten. Einige dieser Kosten steigen mit der Skalierung, aber nicht immer proportional zum Umsatzwachstum.

• Betriebsergebnis: Trotz Amazons hoher Umsätze stehen die Gewinnmargen unter Druck, insbesondere durch hohe Fulfillment-, Technologie- und Marketingkosten.

• Cross-Selling & Ecosystem-Strategie: Amazon kompensiert margenschwache oder verlustbringende Produkte durch höhere Gewinne aus Prime-Mitgliedschaften, AWS und margenstarken Eigenmarken.

Amazons hohe Fixkosten für Logistik, Fulfillment und Cloud-Infrastruktur erfordern starke Margen.
Wenn die Marge pro Einheit nicht sowohl variable als auch fixe Kosten deckt, ist Wachstum nicht nachhaltig.

Allerdings preist Amazon bestimmte Produkte strategisch unterhalb der Kosten, um Wettbewerber zu verdrängen, Kunden zu gewinnen und langfristige Loyalität aufzubauen.

Diese Loss-Leader-Strategie ist der Schlüssel zum Verkauf höhermargiger Produkte und Dienstleistungen, darunter Prime, AWS und exklusive Eigenmarken.

Durch Cross-Selling und eine langfristige Kundenbindung verwandelt Amazon kurzfristige Verluste in nachhaltige Profitabilität im großen Maßstab.

Key Takeaway:
Negative Margen sind nicht immer ein Warnsignal – sie können eine gute Strategie sein, wenn sie einem klaren Ziel dienen. Egal, ob es darum geht, in einen wettbewerbsintensiven Markt einzutreten oder die Kundenbindung zu erhöhen – kurzfristige Verluste können sich lohnen, wenn sie bewusst, kontrolliert und Teil eines langfristigen Profitabilitätsplans sind.

4) Die häufigsten Fehler – und wie du sie vermeidest

Selbst erfahrene CFOs tappen in diese Unit Economics-Fallen:

• "Unsere Fixkosten bleiben stabil."
  Realität: Fixkosten steigen mit Skalierung – mehr Server, mehr Mitarbeiter, mehr Infrastruktur.

• "Wir können die Preise erhöhen, ohne Kunden zu verlieren."

  Realität: Teste Preiselastizität! Eine Preiserhöhung kann die Nachfrage drastisch senken.

• "Unser LTV ist extrem hoch!"

  Realität: In wachsenden Unternehmen steigt die Churn-Rate oft mit der Kundenbasis. Wird dies nicht berücksichtigt, sind LTV-Prognosen unzuverlässig – Wachstum kann dann versteckte Retentionprobleme kaschieren.

5) SaaS vs. E-Commerce vs. Manufacturing: Unterschiedliche Unit Economics

Unit Economics unterscheiden sich je nach Geschäftsmodell drastisch!
Für CFOs ist es essenziell, diese Unterschiede zu verstehen.

Was diese Tabelle zeigt:

SaaS: Hohe Margen, doch hohe Churn-Raten können langfristige Profitabilität gefährden.
E-Commerce: Variable Kosten sind hoch (Versand, Retouren), weshalb schnelle Lagerumschläge entscheidend sind.
Manufacturing: Hohe Investitionen in Infrastruktur sorgen für eine lange Amortisationszeit, aber stabile Umsätze nach Skalierung.

6) Wie du deine Unit Economics optimierst

• Den CEO einbinden – Wenn das Management die Daten nicht nutzt, bleiben sie wertlos.

• Saubere Buchhaltung sicherstellen – Ohne präzise Zahlen sind Unit Economics bedeutungslos.

• Unit Economics teamübergreifend nutzen – Die Zahlen müssen aktiv in Entscheidungen einfließen.

• Tatsächliche variable Kosten verstehen – Keine Überraschungen durch unerwartete Skalierungseffekte.

• CAC durch bessere Retention senken – Nicht einfach nur mehr Geld in Werbung investieren.

• Preise datengetrieben testen – Bauchgefühl ist keine Strategie.

• LTV/CAC genau tracken – Idealwerte variieren je nach Branche, aber SaaS-Unternehmen sollten >3:1 anstreben.

CLOSING REMARKS

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